Минодора Рукан: «Чему я научилась за 17 лет в маркетинге: советы начинающим специалистам!»

Минодора Рукан, программист, маркетолог, руководитель фирмы – разработчика программного обеспечения Fastboss, которая первой создала виртуального помощника (ИИ), способного взять на себя всю документацию компании. Сегодня «Fastboss» активно внедряет разработку на международный рынок, ориентируясь на заказчиков из США, Европы и страны Азии.

До запуска стартапа, Минодора Рукан руководила отделом маркетинга в строительной компании Ecosem Grup, основанной более 17 лет назад, успешно осуществившей строительство 800 готовых квартир в жилых комплексах по стране.

Минодора, спасибо вам за то, что согласились поделиться своим опытом с нашими читателями. Расскажите пожалуйста, какими навыками должен обладать маркетолог, чтобы преуспеть в профессии?

На ваш взгляд.

Я много раз сама задавала себе этот вопрос, обсуждала со знакомыми: «Что это за люди – маркетологи?»

Мнения разные. Многие считают, что это креативная профессия, другие уверяют, что «market», от слова «рынок», и маркетинг — чистая математика. Совсем недавно стало очевидно, что это еще и IT- профессия.

По мне так маркетолог сегодня должен, вернее, он не имеет права не знать таких вещей как: таргетинг, СЕО, е-мэйл — маркетинг, маркетинг автоматизация и внедрение Искусственного интеллекта в маркетинг, который в принципе был создан для того же таргетинга, но уже в другом масштабе.

Из личных качеств: способность к непрерывному обучению, это в первую очередь. Также очень важна так называемая «психологическая чуткость» — понимание характера потребителя.

Маркетолог — специалист, который умеет управлять сильной и в то же время «разношерстной командой». Он знает массовую психологию, понимает принцип работы вышеупомянутых механизмов. Также ему свойственна спонтанная и «адаптивная креативность», аналитический склад ума, people – менеджмент, способность воодушевлять и вдохновлять любого: начиная с клиентов и заканчивая членами своей команды.

Тогда его ждет успех и высокий заработок.

А что такое «психологическая чуткость»?

Маркетинг начинается с продаж. Мы продаем идеи, проекты, возможности. Если человек никогда не работал в продажах, то психологическая чуткость в нем вряд ли появится. И вряд ли он сможет решить, какой креатив имеет право на существование, а какой нет. Маркетолог должен обладать чуткостью: заказывать и внедрять тот креатив, который даст нужный предпринимателю результат.

Качества, что вы упомянули должны быть врожденными или приобретенными?

Конечно же приобретенными! Человек вообще с навыками не рождается. Все что у него есть- это ДНК и учеба. Она меняет его характер, взгляды на жизнь, она позволяет ему получить знания. Маркетинг, маркетолог – это профессия, значит ее можно изучить.

А можно ли самому стать специалистом в данной области. Ну, к примеру, через уроки и тренинги в Интернете?

Можно, но вы бы доверили свои деньги такому маркетологу? Тому, кто управляет вашим бюджетом по рекламе?

Ведь именно он решает сколько и куда тратить средств на рекламу. Причем так, чтобы они окупились в несколько раз.

Я лично считаю, что профессионал всегда может ответить на вопрос: «Сколько прибыли в среднем должны принести расходы на рекламу?». Без этих данных бизнес – планирование невозможно. Знать формулу – это одно, а знать, каким будет результат, совсем другое. Хороший маркетолог приблизительный результат знает всегда.

Уроки и тренинги – это всегда хорошо, если их организуют люди, которые практиковали свои теории и работали в сфере маркетинга несколько лет. Часто курсы по продажам или по финансовому управлению могут подсказать тебе гениальные маркетинговые идеи. Поэтому да, обучение важно в этой профессии для интеллектуального развития и новых знаний, но это еще не все.

То есть, маркетолог учится всегда?

Да. Как я уже говорила, жажда знаний — обязательная часть его характера. Есть метрики, о которых не рассказывали, когда я училась в школе. Сегодня они актуальны, активно практикуются и без них нельзя начинать рекламную кампанию. Я к тому, что все постоянно меняется и эволюционирует.

Кроме того, базовые знания в области бизнеса и экономики тоже желательны. И наличие высшего образования у человека, иначе маркетолог и бизнесмен будут говорить на разных языках. Они должны хорошо понимать друг друга.

Какой вид маркетинга самый эффективный на ваш взгляд: event маркетинг, мобильный маркетинг, сетевой, digital?

Все зависит от области в которой развивается бизнес. Б2Б, Б2П или Б2К у каждой из этих моделей свой рабочий метод. Перед тем как вложиться в любой из них, я бы рекомендовала создать несколько А, Б экспериментов с небольшим бюджетом и посмотреть результат.

Конечно, если у вас много свободных средств и есть возможность вкладываться – вперед. Если же нет, определите приоритеты и цели компании. Чаще всего люди применяют те схемы, которые позволяет бюджет, а потом уже «подгоняют» под них все возможные каналы продвижения и элементы креатива.

Или же, можно работать по – другому. Определить финансовые цели, они диктуют бюджеты и под них подбираются каналы коммуникаций для маркетинговых мероприятий и приёмов. Для этого нужны формулы и аналитические данные, чтобы с уверенностью прогнозировать финансовые ожидания.

Очень важно разбираться в каждом из этих видов маркетинга. К примеру, мобильный маркетинг и digital- маркетинг – это одно и тоже. Мобильный маркетинг – это часть цифрового маркетинга. Они все связаны между собой. Digital — маркетинг уже вышел на экраны. Есть дисплей — маркетинг, который активно практикуют такие стриминговые сервисы как «Netflix» или IVI. Компания не могла себе позволить рекламу на ТВ, но она заказала рекламу на Google, и мы, пользователи, просматриваем ее на большом экране, словно это реклама по телевизору.

Mobile — маркетинг и Web — маркетинг – это то же самое. Весь секрет в cookie. Если ты один раз открыл рекламу в Google Chrome – то в следующий раз она будет открываться как на ПК, так и в мобильной версии.

Сookie. Это вы имеете ввиду специальные «мудрые радары» в соцсетях и на веб-страницах, которые вычисляют все наши пристрастия и потребности, верно?

Да. Facebook еще мудрее. У него свое рекламное приложение, настолько умное, что может определить: что вам нравится – не нравится, на что вы реагируете, а к чему равнодушны. В итоге, вам предлагают купить именно то, что нужно. Если вы искали платье в FB, искусственный интеллект предложит вам в дополнение помаду, сумку, туфли. Фейсбук знает все: на что мы реагируем, куда входим и выходим, знает, кто наши лучшие друзья, когда ложимся спать, когда встаем. С кем спим, с кем работаем…

Да, это факт. Я знаю, что в США уже практически не делают прямых покупок в магазинах, все через специальные сайты и доставку. Да и вообще, нам всем прогнозируют скорую жизнь в виртуальной реальности.

Спорный вопрос. Сейчас из – за коронавируса мы все стали «цифровыми» и хочешь — не хочешь наши дети стали учиться по виртуальным урокам. Однако без еды, без природы, без личного общения никто не сможет жить. Поэтому в будущем вовлечение в виртуальную реальность будет расти все больше. Все больше людей будут изучать профессии, связанные с компьютерными технологиями, однако это может привести к дефициту обычных рабочих мест: сварщиков, сантехников, врачей, поваров, художников. Не исключено, что ценить их начнут гораздо больше, чем сейчас.

Кстати, о коронавирусе. Говорят, что он сказался на всех нас, и люди стали в разы ограничивать бюджеты на рекламу? Расходы на рекламные кампании стали падать. Это так?

Я не могу сказать про все отрасли, все зависит от сферы деятельности. Могу лишь сказать, что весь маркетинг мигрировал в Интернет, и тем самым исчезли так называемые спонтанные покупки, когда человек что-то покупал по зову сердца, по желанию. Путь к покупателю сегодня долгий, состоит из нескольких этапов, и в каждый этап нужно вкладывать деньги.

Как нужно продавать? Агрессивно или ненавязчиво?

Продавать нужно в соответствии с природой покупателя. Продавец должен почувствовать, кто перед ним, и, кстати, это уже не совсем маркетинг. Маркетинг должен помочь заказчику и продавцу встретиться. Если речь идет об онлайн-товарах, то встреча между потребителем и товаром, а также повторная покупка — результат хорошей работы маркетологов.

В наше время продавать стало трудней: сказывается перенасыщенность рынка и человека информацией. С другой стороны, благодаря искусственному интеллекту, информация «адаптируется» под нужды потребителей, что благотворно влияет на сам процесс купли — продажи. Агрессивная продажа в подобных условиях уже не имеет смысла. Потребители стали внимательными, не таким эмоциональными, но рациональными. Я думаю, что после пандемии у нас у всех поменяются приоритеты, и люди сильно пересмотрят свою систему траты денег.

То есть, агрессивный маркетинг уже не работает?

Нет. В Digital — маркетинге он только уничтожает бренд продукта. Агрессия — это отчаяние. Либо неумение. Человек, когда видит, что ему что-то очень сильно хотят продать, отталкивает продавца. Да и вообще, агрессии сейчас слишком много. И в мире, и в Интернете. У людей появилась защита от этого.

Проще говоря, если хочешь, чтобы от тебя бежали, будь агрессивным.

Навязчивость, кстати, тоже не работает.

Наше время — время маркетинга с элементами искусства. Человеку нужно не только продать, но и порадовать. Вызвать в нем эмоции радости, когда он покупает. Конечно, настоящее искусство — продать так, чтобы покупатель вышел из магазина с ощущением того, что он встретил там своих старых друзей. Что он всем доволен и очень счастлив. Мы тратим деньги и должны получать позитивную энергию от этого.

Маркетинг – это больше психология или тезисы, разработанные алгоритмы, которые помогают продавать?

Есть формула, а потом уже реакция. Должна быть химия. Если у потребителя не было никакой реакции на ваш креатив, то этот алгоритм не работает. Алгоритм — это то, что работает и используется несколько раз.

Маркетинг и есть в каком — то смысле первая продажа. Первый контакт с клиентом (soft sale). Мы сначала продаём некое изображение и текст, видео с музыкой или какой-то другой креатив, а взамен берем время потребителя, либо его email и другие данные. С ними хорошие маркетологи создают первый уровень воронки. А дальше уже дело техники…

Если мы не смогли первоначально привлечь к себе внимание наших потенциальных потребителей, то, считай, выкинули деньги на ветер. Чтобы вовлечь их, нужно уметь продавать хоть что-то из того, что мы предлагаем. Таким образом, хорошее начало хорошего маркетолога — это конечно же продажи.

Тезисы бывают разные. У каждого бизнеса свои, исходя из природы и модели бизнеса. Так что я бы сказала, что маркетинг — это больше психология и аналитика, нежели алгоритмы. Потому что именно после анализа психологии и поведения потребителей создаются определённые алгоритмы поведения разных потребителей в разных ситуациях. А дальше — автоматизация коммуникации и всех бизнес — процессов, связанных с воронками маркетинга и воронками продаж.

По каким критериям, кроме увеличения роста продаж, можно считать, что ты провел успешную маркетинговую кампанию?

К примеру, мы запустили кампанию и сделали определенные прогнозы продаж: сколько мы должны на ней заработать. Если план оправдался хотя бы на 80 процентов, значит кампания успешная.

Фирмы – производители продукции, как правило, планируют продажи «в сезон», и «не в сезон». Если намеченный объем реализуется, значит норма выполнена и даже увеличилась. Значит маркетинговая кампания удалась.

Есть так называемые «ключевые индикаторы эффективности», которые применяют в маркетинге, но это обычные формулы, созданные аналитиками и финансистами. Большинство из них тоже включают в себя такой показатель как объём продаж.

А если посмотреть на все поверхностно, то определить можно по целям маркетинговой компании. Были ли они достигнуты или нет? Если да, то какие графики появляются? Если цель была — привлечь трафик на сайт, то каким он вышел?

Если цель — узнаваемость, то сколько раз, после маркетинговой компании, о бренде упоминали в Интернете? Можно узнать. Для этого есть специальные инструменты.

Если мы говорим об офлайн маркетинговой кампании, то это, скорей всего, долгосрочная инвестиция. А значит и данные об успехе кампании следует отслеживать еще несколько месяцев после ее завершения.

Таким образом, за 17 лет в маркетинге вы научились…

Тому, что это непрерывная учеба и работа с интересными, креативными людьми. Это по сути игра между финансами и креативом. Чтобы удовлетворить финансовые потребности компании, мы должны брать максимум от креатива.

Материал подготовлен сотрудниками Vlasova&co

Любое использование, копирование материалов, а также подборки контента сайта, элементов дизайна и оформления допускаются лишь с разрешения правообладателя и только с ссылкой на источник.

Заказывайте качественный контент на нашем сайте!
Делитесь с нами своими идеями и пожеланиями в соцсетях!